SEM|提高SEM銷售線索轉(zhuǎn)化率的5大技巧，作為營(yíng)銷人員，你以為給銷售部門輸送有效的、大量的銷售線索就高枕無(wú)憂了嗎?不!當(dāng)你發(fā)現(xiàn)花費(fèi)了那么多的成本與精力贏取的銷售線索被銷售人員浪費(fèi)掉，最終轉(zhuǎn)化為訂單的線索寥寥無(wú)幾，會(huì)是怎樣一種感受? 我常常聽到身邊的CMO、CEO有這樣的抱怨：“通過(guò)搜索引擎帶來(lái)的銷售線索都不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)化率卻很低，因?yàn)槲业匿N售團(tuán)隊(duì)根本不懂如何轉(zhuǎn)化這些線索?！币?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化銷售線索的能力可能會(huì)對(duì)你的營(yíng)銷傳活動(dòng)的投資回報(bào)率起決定性作用。更致命的是，有些營(yíng)銷總監(jiān)背負(fù)的KPI指標(biāo)之一就是ROI。今天九枝蘭翻譯了國(guó)外專欄作家Jacob Baadsgaard的文章，來(lái)學(xué)學(xué)如何和銷售團(tuán)隊(duì)良好配合來(lái)提高付費(fèi)點(diǎn)擊線索的轉(zhuǎn)化率。

SEM|提高SEM銷售線索轉(zhuǎn)化率的5大技巧

　　SEM|提高SEM銷售線索轉(zhuǎn)化率的5大技巧，為什么銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)覺得轉(zhuǎn)化線索如此困難?

　　付費(fèi)搜索是尋找高針對(duì)性、高質(zhì)量線索的一個(gè)方式。但是，付費(fèi)搜索線索又跟很多其他種類的線索有所不同。

　　付費(fèi)搜索線索的不同之處在哪呢?

　　作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，我們很了解付費(fèi)搜索的心理。當(dāng)潛在客戶在網(wǎng)上搜索某些具體信息時(shí)，付費(fèi)搜索線索就產(chǎn)生了。付費(fèi)搜索是搜索過(guò)程的一部分，他們看到一則廣告，然后會(huì)想：“這個(gè)看起來(lái)好像就是我想要的?！彼麄儠?huì)點(diǎn)擊這則廣告，查看著陸頁(yè)，然后決定，“是的，我對(duì)這個(gè)感興趣?！苯又?，他們會(huì)填一個(gè)表格或者打電話咨詢更多的信息。很簡(jiǎn)單，對(duì)吧?雖然這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單明了，但是這些線索正在積極的尋找解決方案，意識(shí)到這點(diǎn)很重要。這些線索出現(xiàn)，是因?yàn)闈撛诳蛻粲袉?wèn)題需要解決。這跟其他類型的線索產(chǎn)生方式很不一樣，比如說(shuō)冷不防的打個(gè)電話過(guò)來(lái)、電視廣告或者甚至是社交媒體廣告。在這些每一個(gè)案例中，線索都是跟你的內(nèi)容相呼應(yīng)的。在付費(fèi)搜索廣告中，你的線索正在主動(dòng)跟你的內(nèi)容發(fā)起互動(dòng)。換句話說(shuō)，他們正在尋找你。因此，這樣這些線索就非常的有效并且有針對(duì)性，但是這同時(shí)也意味著你可能并不是他們正在考慮的解決方案。

　　怎樣處理付費(fèi)搜索線索?

　　大概了解了付費(fèi)搜索廣告的心理效應(yīng)后，我在這里列舉作為營(yíng)銷管理者的你以及你公司的銷售團(tuán)隊(duì)必須了解的關(guān)于付費(fèi)搜索線索的5件注意事項(xiàng)。如果銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)以下事項(xiàng)還不了解，請(qǐng)把此篇文章傳達(dá)給銷售總監(jiān)，讓你們達(dá)成合作默契。

　　1.回訪時(shí)間很重要

　　記住，付費(fèi)搜索線索是一種主動(dòng)性搜索。這意味著他們有可能也正在觀察研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司。根據(jù)InsideSales.com網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，50%的買家都會(huì)選擇那些回應(yīng)速度最快的供應(yīng)商。由于付費(fèi)搜索線索正在尋找并且觀察研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么其實(shí)你跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在比賽誰(shuí)的回應(yīng)速度更快。以外，如果在5分鐘之內(nèi)回訪相比于30分鐘之后再回訪，新線索回應(yīng)的可能性會(huì)增加100倍，因此，每過(guò)去一秒都意味著你的線索找到另一個(gè)感興趣你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者被另一個(gè)網(wǎng)頁(yè)分散注意力的可能性在增大。畢竟，大家都在互聯(lián)網(wǎng)上，搜索起來(lái)很方便。不管是在什么地方，你的銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該在5分鐘之內(nèi)對(duì)付費(fèi)搜索線索做出回應(yīng)。任何潛在客戶打來(lái)的電話不能轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱或者讓對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間的等候。付費(fèi)搜索線索來(lái)之不易，不能隨便浪費(fèi)。

　　2.保持通話聯(lián)系

　　SEM|提高SEM銷售線索轉(zhuǎn)化率的5大技巧，一般來(lái)說(shuō)，如果你想要達(dá)到90%的互動(dòng)率，那你的銷售團(tuán)隊(duì)需要在10天至14天間至少嘗試8到12次聯(lián)系。問(wèn)題在于，大多數(shù)的銷售人員嘗試著聯(lián)系線索1.3到2.1次就放棄了。結(jié)果就導(dǎo)致，大概每4個(gè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的銷售線索只有1個(gè)才真正收到了回應(yīng)。每一條付費(fèi)搜索線索一般要耗費(fèi)成百上千美元，如果同一條聯(lián)系線索都付4次這么多錢，你的公司真的能負(fù)擔(dān)得起嗎?此外，這些線索非常貴，因?yàn)槎紕倓偝鰻t。這意味著它們可能是你最有可能轉(zhuǎn)化的線索。因此，對(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)以及你的公司來(lái)說(shuō)，更好至少嘗試8到12次聯(lián)系嘗試再放棄。

　　3.別再對(duì)線索挑三揀四

　　由于付費(fèi)搜索提供了一條很穩(wěn)定的線索流，因此銷售代表有時(shí)候會(huì)開始挑三揀四。畢竟，總會(huì)有更多線索出現(xiàn)，對(duì)吧?可問(wèn)題是那些浪費(fèi)掉的線索都花了很多錢的。我經(jīng)常見到有些野心勃勃的銷售人員拿走的線索是同隊(duì)隊(duì)友的兩到三倍，但是他們卻僅僅關(guān)注那些最容易轉(zhuǎn)化的線索。因此，他們能成功達(dá)成很多交易，但是他們的銷售線索轉(zhuǎn)化率卻非常低，導(dǎo)致公司在浪費(fèi)掉的線索上花的錢實(shí)際上比在那些真正轉(zhuǎn)化成交易的線索還更多。有個(gè)很好的辦法可以解決或者避免這個(gè)問(wèn)題，那就是讓你的銷售團(tuán)隊(duì)保持“饑餓”。如果你的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有要求你多給點(diǎn)線索，那很可能他們手上的線索太多了，所以會(huì)導(dǎo)致他們挑三揀四。

　　4. 銷售信息跟營(yíng)銷信息對(duì)稱

　　大多數(shù)的付費(fèi)搜索線索之所以會(huì)轉(zhuǎn)化，是因?yàn)樗麄冇X得你的企業(yè)能為他們解決某個(gè)具體的問(wèn)題。當(dāng)你的銷售人員聯(lián)系他們的時(shí)候，他們期待著自己的問(wèn)題能得到解決。如果你的銷售團(tuán)隊(duì)賣給他們的東西跟你營(yíng)銷中承諾的不一樣，那他們可能會(huì)覺得受到了欺騙并且喪失興趣。另一方面，如果銷售信息跟營(yíng)銷信息相匹配對(duì)應(yīng)，這會(huì)讓消費(fèi)者更加確定選擇你們是正確的。所以，為了確保你的銷售團(tuán)隊(duì)能夠滿足你的付費(fèi)搜索線索的預(yù)期，銷售團(tuán)隊(duì)需要詳細(xì)了解你們的付費(fèi)搜索廣告的內(nèi)容。如果要把你們的付費(fèi)搜索戰(zhàn)略給你的銷售團(tuán)隊(duì)講清楚，你可能得多費(fèi)點(diǎn)心思，但是這樣可以提高你的銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率，進(jìn)而提高你的付費(fèi)搜索營(yíng)銷的收益。此外，你跟你的銷售團(tuán)隊(duì)溝通交流得越多，那你的營(yíng)銷信息就越容易傳達(dá)給理想的受眾。你的銷售團(tuán)隊(duì)知道哪種類型的線索對(duì)你的企業(yè)是最合適的，因此他們可以給你提供你所需要的信息，以改善你的營(yíng)銷方案。我個(gè)人曾經(jīng)見到過(guò)這種“營(yíng)銷-銷售”交互式溝通給付費(fèi)搜索帶來(lái)了數(shù)百萬(wàn)的額外收益。因此，如果你沒(méi)有定期跟你的銷售團(tuán)隊(duì)溝通，那你的營(yíng)銷方案效果很可能并不會(huì)太好。

　　5.帶線索離開市場(chǎng)!

　　最后，付費(fèi)搜索線索往往是處于一種“準(zhǔn)備購(gòu)買”的狀態(tài)。所以，如果你不拿下他們帶他們離開這個(gè)市場(chǎng)，別人也會(huì)這樣做的。這點(diǎn)非常重要，尤其是那些經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或者服務(wù)很貴的公司。如果你不僅僅跟著你的付費(fèi)搜索線索，他們往往會(huì)把目光轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，然后決定選擇一個(gè)成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)，即使這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)可能并不是更好的解決方案。你越快聯(lián)系上你的付費(fèi)搜索線索并且說(shuō)服他們其實(shí)已經(jīng)找到了正確的解決方案，那你就能越快帶他們離開這個(gè)市場(chǎng)，遠(yuǎn)離你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。

　　結(jié)論

　　如果沒(méi)有一個(gè)懂得如何處理付費(fèi)搜索線索的銷售團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)公司都很難將這些線索成功轉(zhuǎn)化成交易。因此，他們往往會(huì)覺得從付費(fèi)搜索獲利很難。作為數(shù)字營(yíng)銷人員，我們必須知道為什么銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)覺得轉(zhuǎn)化付費(fèi)搜索線索很難，以及銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該掌握必要的知識(shí)和技能以將那些昂貴的線索轉(zhuǎn)換成能帶來(lái)收益的交易?？偟膩?lái)說(shuō)，創(chuàng)造這種“營(yíng)銷-銷售”信息對(duì)稱溝通將會(huì)產(chǎn)生驚人的效果，并且這樣你的企業(yè)就能真正的發(fā)揮利用你的付費(fèi)搜索營(yíng)銷的潛力了。